Τεχνικές Upselling & Cross-Selling για eshops

Κάθε ηλεκτρονικό κατάστημα επιδιώκει την αύξηση των πωλήσεων – μέσα από προωθητικές ενέργειες, διαφημιστικές καμπάνιες, συνεργασίες με influencer, performance marketing και πολλά άλλα. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ωστόσο, εστιάζουν αποκλειστικά στην αρχική απόκτηση των δυνητικών πελατών, αγνοώντας (ή παραμελώντας) σημαντικές ευκαιρίες. Οι τεχνικές Upselling & Cross-selling για eshops είναι δυο από τις βασικότερες, που μπορούν να κάνουν τη διαφορά, προσφέροντας επιπλέον «όπλα» στην φαρέτρα του ηλεκτρονικού καταστήματος.

Πάμε, λοιπόν, να εξετάσουμε μαζί τις δυο αυτές επιλογές, τις διαφορές τους, τα οφέλη και μερικές ιδέες & προτάσεις που μπορείς να εφαρμόσεις στο δικό σου eshop.

Τεχνικές Upselling & Cross-Selling για eshops – Ποια η διαφορά μεταξύ τους;

Δύο από τις πιο διαδεδομένες πρακτικές αύξησης πωλήσεων που κανένα ηλεκτρονικό κατάστημα δε πρέπει να αγνοεί είναι το Upselling και Cross-selling.

Όροι αρκετά διαφορετικοί που κάποιοι – αν όχι οι περισσότεροι – συγχέουν και δυσκολεύονται να κατανοήσουν εις βάθος. Και είναι απολύτως φυσιολογικό, καθώς είναι συγγενείς έννοιες, με ουσιώδεις, όμως, διαφορές.

Πάμε να τις εξετάσουμε αναλυτικότερα:

 

Το Upselling περιλαμβάνει την προώθηση μιας πιο ακριβής έκδοσης ενός προϊόντος ή υπηρεσίας που ο πελάτης εξετάζει να αγοράσει ενώ το cross-selling αφορά στην προώθηση πρόσθετων προϊόντων ή υπηρεσιών, που σχετίζονται άμεσα με την αρχική που έχει αγοράσει ή σκοπεύει να αγοράσει ο τελικός καταναλωτής.

Τι είναι το Upselling στο eCommerce:

Σε τέτοιες περιπτώσεις, είναι ευκολότερο να αντιληφθούμε την έννοια του Upselling (και τη διαφορά με το cross-selling) μέσα από ένα παράδειγμα, όπως αυτός ενός eshop με ηλεκτρονικές συσκευές. Το eshop αυτό επιδιώκει να προωθήσει τη νέα, ακριβότερη έκδοση τηλεόρασης, η οποία μόλις κυκλοφόρησε, προκειμένου να αυξήσει τις πωλήσεις και τον τζίρο του, σε σχέση με παλιότερα μοντέλα.

Το Upselling είναι επομένως μια τεχνική πωλήσεων κατά την οποία μια επιχείρηση είτε με φυσική, είτε με ηλεκτρονική παρουσία, ενθαρρύνει τους πελάτες της να αγοράσουν μια πιο premium έκδοση ενός προϊόντος  ώστε να αυξηθεί η αξία αγοράς.

To Upselling είναι ο λόγος, για παράδειγμα, που αγοράζουμε μια νέα τηλεόραση 54″ αντί για τις 48″ όπως αρχικά σχεδιάζαμε. Είναι επίσης ο λόγος που παραγγέλνουμε ένα καφέ large size αντί τον αρχικό, μικρό που είχαμε κατά νου.

Οφέλη του Upselling και Cross–selling για το eshop σου

Αν δεν υπήρχαν σημαντικά οφέλη, τότε το Upselling και το Cross-selling δεν θα ήταν εμπορικές στρατηγικές με αξία.

Όπως είπαμε, μέσα από το upselling και το cross-selling βοηθούμε τους επισκέπτες του eshop μας να πάρουν μια καλύτερη απόφαση αγοράς, με ξεκάθαρα θετικό αντίκτυπο.

Αντίστοιχα, τα οφέλη για την επιχείρηση περιλαμβάνουν:

– Μεγαλύτερα έσοδα από τις παραγγελίες του καταστήματος

– Παροχή μιας πιο προσωποποιημένης εμπειρίας αγοράς

– Ανάπτυξη μιας ισχυρότερης σχέσης με τον καταναλωτή από τα πρώτα βήματα

– Ενίσχυση και διεύρυνση της θετικής αναγνωρισιμότητας/reputation του brand.

Ένα είναι δεδομένο – για να δεις τα αποτελέσματα, πρέπει να το κάνεις σωστά. Το ότι έγιναν προσπάθειες upselling από μόνο του δεν εγγυάται την αποτελεσματικότητα των ενεργειών.

Γι’ αυτό έχουμε ετοιμάσει μερικές ιδέες/τακτικές που μπορούν να σε βοηθήσουν να δεις θετικά αποτελέσματα από τα πρώτα βήματα.

Bravescale tips: Ιδέες & Τακτικές Upselling

Προώθησε μια αναβαθμισμένη/μεγαλύτερη έκδοση του προϊόντος κατά τα βήματα του καλαθιού κι έναρξης του checkout και του product page, σε σημεία που ο χρήστης αναζητά την καλύτερη ευκαιρία και είναι σε φάση αγοράς.

Ένα πολύ αποτελεσματικό παράδειγμα εφαρμογής upselling ενεργειών είναι το SEO SaaS εργαλείο SERanking.

• Δώσε έμφαση σε best-seller προϊόντα του eshop σας και προβάλλέ τα

 

• Be like Apple: Προσφέρε δυνατότητα για αναβάθμιση του προϊόντος όπου είναι δυνατό – σε μέγεθος, αποδόσεις ή λειτουργίες (θυμάσαι το παράδειγμα με την τηλεόραση από νωρίτερα;)

• Εκμεταλλεύσου τις σελίδες & emails επιβεβαίωσης παραγγελίας.

Οι χρήστες είναι στο πιο «ενεργό» στάδιο της εμπειρίας τους με το brand σου, η κατάλληλη στιγμή για να τους πείσεις να αγοράσουν κάτι ακόμα. Δώσε τους ένα εκπτωτικό κουπόνι με ορισμένη διάρκεια ζωής (limited-time discount)  στη σελίδα επιβεβαίωσης παραγγελίας και δες τις παραγγελίες από νεοαποκτηθέντες πελάτες σου να αυξάνονται!

Τι είναι το cross-selling στο ecommerce

Εξετάζοντας το cross-selling μέσα από ένα άλλο παράδειγμα, ένα eshop με videogames μπορεί να προωθήσει χειριστήρια, τιμονιέρες, και γενικότερα αξεσουάρ και εξειδικευμένο εξοπλισμό, τα οποία συνδυάζονται αρμονικά με το νέο racing videogame που μόλις κυκλοφόρησε.

Το Cross-Selling είναι δηλαδή μια στρατηγική πωλήσεων στην οποία ένα eshop  προωθεί πρόσθετα προϊόντα σε πελάτες, κατά τη διάρκεια ή μετά από μια αγορά.

Bravescale tips: Ιδέες & Τακτικές Cross-Selling

1. Πρόσθεσε ενότητα «Complete the look/set» στη σελίδα καλαθιού και κατά τη διάρκεια του checkout με σχετικά προϊόντα.
2. Δημιούργησε ειδική ενότητα στο product page του eshop, στο οποίο γίνονται προτάσεις για συνδυασμό προιόντων με το βασικό προϊόν που βλέπει ο χρήστης. Χρησιμοποίησε εκφράσεις που έχει συνηθίσει να βλέπει, όπως «Ίσως να σου αρέσει κι αυτό…» ή «Οι πελάτες μας το συνδυάζουν επίσης με…»
3. Με την ολοκλήρωση αγοράς, πρόσθεσε στο email επιβεβαίωσης παραγγελίας προτεινόμενα συνδυαστικά προϊόντα που μπορεί να συμπληρώσει ο χρήστης στην παραγγελία του.

   

4. Δώσε την επιλογή στο χρήστη για bundling προϊόντων, εξοικονομώντας από το να αγοράσει το κάθε προϊόν ξεχωριστά. Είναι μια win-win κατάσταση και για τους δυο!

Γιατί να εντάξεις τεχνικές Upselling & Cross-selling στο eshop σου;

Το cross-selling και το upselling έχουν παρανοηθεί ως ενοχλητικές πρακτικές για την αύξηση των πωλήσεων στα ηλεκτρονικά καταστήματα. Αυτό οφείλεται κυρίως στον τρόπο που επιστρατεύονται τα eshops τις πρακτικές αυτές και το βαθμό προσοχής που δίνεται (ο οποίος σε πολλές περιπτώσεις είναι πολύ χαμηλός). Πάμε να εξετάσουμε ορισμένα από τα πλεονεκτήματα αυτών των εμπορικών πρακτικών:

• Αυξάνει το Customer Retention

Είναι γνωστό στο Marketing και τις πωλήσεις γενικότερα πως οι καταναλωτές αγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες προκειμένου να επιλύσουν ένα συγκεκριμένο πρόβλημα. Γνωρίζουν το πρόβλημα, αλλά μπορεί να μην γνωρίζουν την καλύτερη λύση στο πρόβλημα. Επ’αυτού, ο Steve Jobs είχε πει χαρακτηριστικά πως «Οι άνθρωποι δεν ξέρουν τι θέλουν μέχρι να τους το δείξεις.» Το Upselling και το Cross-Selling, όταν γίνονται ορθά και σωστά, βοηθούν τον πελάτη να βρει περισσότερη αξία από ότι περίμενε και παράλληλα αυξάνει τα έσοδα μίας επιχείρησης, βελτιώνοντας έτσι τη διατήρηση των πελατών και τις επαναλαμβανόμενες αγορές.

• Αυξάνει το Average Order Value (AOV) και το Customer Lifetime Value (cLTV)

Το cross-selling και το upselling αυξάνουν τη μέση αξία παραγγελίας (μέσο καλάθι) και την συνολική αξία του πελάτη για την επιχείρηση (cLTV), δημιουργώντας έσοδα και κέρδη με πολύ χαμηλό κόστος επένδυσης.

• Βελτιώνει την απόδοση του ηλεκτρονικού σου καταστήματος και το Media Efficiency Ratio (MER)

Οι περισσότερες μικρές και μικρο-μεσαίες επιχειρήσεις βασίζονται στο digital marketing για την αύξηση των πωλήσεων στο eshop τους. Είτε μέσω προώθησης στο Google Ads, με διαφημίσεις στα Social Media ή με SEO, επενδύεται budget και χρόνος για να βοηθήσει σε αυτό το στόχο. Εφαρμόζοντας ενέργειες Upselling & Cross-selling, αυτόματα ενισχύεται η συνολική απόδοση της επένδυσης, καθώς με το ίδιο κεφάλαιο, έχουμε μεγαλύτερα έσοδα και άρα ένα πιο αποδοτικό Media Efficiency Ratio (περισσότερα για το συγκεκριμένο σε επόμενο άρθρο μας!).

Χρήσιμες Συμβουλές για αποτελεσματικό Upselling & Cross–Selling

1. Κάντε έξυπνο upselling μειώνοντας τις επιλογές προς διάθεση.
2. Προσφέρετε bundles τα οποία θα μειώσουν τη δυσκολία απόφασης.
3. Προσφέρετε αξία, και μην πιέζετε υποχρεωτικά για πώληση. Άλλωστε η καλύτερη πώληση, δεν μοιάζει με πώληση.

Τελικές σκέψεις: Αξίζει να ασχοληθείς με το Upselling & Cross-selling στο eshop σου;

Και οι δύο τακτικές τις οποίες περιγράψαμε, αποτελούν ισχυρά εργαλεία για ένα eshop και παράλληλα βοηθούν αποτελεσματικά και τον τελικό καταναλωτή να λάβει καλύτερες αποφάσεις, αλλά και να βελτιώσει την αγοραστική του εμπειρία.

Έχουμε υλοποιήσει αντίστοιχες ενέργειες για μεγάλο αριθμό συνεργατών, με θετικά αποτελέσματα που είχαν αντίκτυπο στην κερδοφορία, την ανάπτυξη και την αναγνωρισιμότητα του brand τους. Διαθέτουμε την τεχνογνωσία για να ωθήσουμε το eshop σου στο επόμενο επίπεδο απόδοσης. Η εξειδικευμένη ομάδα μας γνωρίζει τον τρόπο να σε βοηθήσει να το κάνεις πράξη – από το σχεδιασμό μέχρι τη διαμόρφωση & εξέλιξη των ενεργειών.

Στείλε μας ένα μήνυμα για να δούμε πώς μπορούμε να βοηθήσουμε και το δικό σου project!

Τέλος, μη ξεχάσεις να κάνεις εγγραφή στο newsletter μας! Εκεί μοιραζόμαστε tips, updates & ενέργειες με πρακτική εφαρμογή για το eCommerce και επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου – και είναι εντελώς δωρέαν!